【中國(guó)即熱網(wǎng)】當(dāng)前，我國(guó)即熱式企業(yè)產(chǎn)品招商主要得了四大癥狀：概念得了“招商近視癥”、策略得了“招商盲動(dòng)癥”、傳播得了“招商教條癥”、最終落了個(gè)“招商后遺癥”。目前招商產(chǎn)業(yè)總體表現(xiàn)為“招商虛熱癥”。
1、招商概念誤區(qū)———概念嫁接不適，得了“招商近視癥”
招商、營(yíng)銷同屬于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)范疇。從本質(zhì)上講二者都是建立在交換基礎(chǔ)之上；從內(nèi)涵上講，招商概念范圍比營(yíng)銷范圍要廣；從概念產(chǎn)生上看，招商產(chǎn)生于中國(guó)，營(yíng)銷產(chǎn)生于西方。
但不知何時(shí)招商被借鑒到營(yíng)銷渠道上面，大概念套在小概念上，招商概念嵌入西方營(yíng)銷理論系統(tǒng)，縮小招商概念內(nèi)涵；再加上招商沒(méi)有專業(yè)理論作指導(dǎo)，招商陷入一種十分混亂狀態(tài)：在運(yùn)用過(guò)程中任意割裂招商概念的系統(tǒng)性，忽視了招商策略，把招商傳播當(dāng)作產(chǎn)品招商成功的法寶；各種招商模式更是助長(zhǎng)了“產(chǎn)品招商制勝論”。
從廣義以上講招商就是整合各種經(jīng)濟(jì)資源制定計(jì)劃，按照一定政策利用媒體、會(huì)議、新聞等手段吸引投資商、開(kāi)發(fā)商、供應(yīng)商進(jìn)行結(jié)合或交換的過(guò)程。它包括招商前期整合資源制定招商策略、中期招商傳播、后期招商策略執(zhí)行等過(guò)程。從狹義上講，招商概念應(yīng)用在營(yíng)銷渠道上面是指招募通路成員的過(guò)程。
做老板的人都知道，即熱式企業(yè)面臨的第一件事就是融資。首先要做好融資計(jì)劃書(shū)或項(xiàng)目可行性研究報(bào)告、“商業(yè)計(jì)劃”，制定好自己的融資政策、合作政策，選定目標(biāo)投資人，投遞投資意向書(shū)；如果雙方有意向才進(jìn)行見(jiàn)面、談判、簽約，然后進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。即熱式企業(yè)產(chǎn)品招商也一樣，沒(méi)有成功的招商計(jì)劃很難打動(dòng)投資人。
招商主體是即熱式企業(yè)，不是產(chǎn)品。你是賣給商家一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃。如果單純地看作產(chǎn)品招商，往往忽視整合其他資源。
2、招商策略誤區(qū)——作戰(zhàn)不講策略，犯了“招商盲動(dòng)癥”
產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略不清晰——不知找誰(shuí):渠道建設(shè)有多種策略：借網(wǎng)、改網(wǎng)、建網(wǎng)。不明白自己的渠道策略，是尋找新的客戶建網(wǎng)？還是改造原有網(wǎng)絡(luò)成員？借用別的網(wǎng)絡(luò)？不明白自己的客戶在哪里、是誰(shuí)？他們正在做什么？不分青紅皂白，一股腦開(kāi)會(huì)、打廣告招商，到最后什么也沒(méi)招到。這是當(dāng)前招商最大的誤區(qū)。只有明白渠道戰(zhàn)略的方向,才能制定正確、高效的招商策略。
成熟期市場(chǎng)：一般大品牌比較多，渠道成員穩(wěn)固，靠會(huì)議招商很難；估計(jì)得考慮鎖定具體目標(biāo)利用銷售代表“一對(duì)一”進(jìn)行談判。
不成熟市場(chǎng)：成熟品牌少，渠道成員不穩(wěn)定，會(huì)議、報(bào)紙相對(duì)容易。
招商缺乏標(biāo)準(zhǔn)——找什么類型不清晰就是擔(dān)任營(yíng)銷渠道成員條件不清晰。如果改造其它產(chǎn)品渠道，他們必須具備哪些資源，我們需要配備那些資源，才能完成銷售任務(wù)；如果借網(wǎng)他們必須具備什么，公司配備什么。
招商無(wú)目的,是先回籠資金,后建渠道,還是先建渠道后回籠資金.；先招哪兒后找哪兒
招商產(chǎn)品選項(xiàng)盲目不能擔(dān)負(fù)起建立渠道重任
3、招商傳播誤區(qū)——招商傳播（推介）模式化，犯了“招商教條癥”
招商傳播就是招商模式；招商廣告訴求沒(méi)有主張；將招商廣告寫成產(chǎn)品廣告；招商傳播單向化，沒(méi)形成“經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)”，招商成本居高不下。
4、招商管理誤區(qū)———招商成交率低，留下“招商后遺癥”
招商管理不到位導(dǎo)致招商不落地、市場(chǎng)不落地，經(jīng)銷商叫好不叫座，一肚苦水，落了個(gè)招商后遺癥。
目前，國(guó)內(nèi)中小即熱式企業(yè)還沒(méi)有對(duì)招商管理引起足夠重視，我們通過(guò)對(duì)即熱式企業(yè)案例研究表明：80%多的即熱式企業(yè)招商前沒(méi)有系統(tǒng)制定招商策略；在20%中有60%的招商傳播出現(xiàn)策略失誤，近80%的即熱式企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行有效招商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)包括會(huì)議管理、電話營(yíng)銷、招商談判、合同簽約、客戶管理等。由于上述原因，導(dǎo)致招商廣告已經(jīng)發(fā)布，咨詢電話響個(gè)不停，訂單率不高，成交量很少，成功啟動(dòng)市場(chǎng)更是寥寥無(wú)幾。這就是您平?？吹降?ldquo;招商廣告雷聲大雨點(diǎn)小”的根本原因。
