即熱式電熱水器企業(yè)高效率招商之招商談判

       【中國即熱網(wǎng)】招商談判是一個很重要的環(huán)節(jié)，是一個廠家和意向客戶討價還價的過程，同一產(chǎn)品，不同廠家，遇到的問題是會有天壤之別的，比如奧特朗本身就有很高的市場知名度和地位，可能在招商過程中，無需進(jìn)行更多的招商談判技巧，就能迅速獲取代理商的合作，而相反的做即熱式電熱水器的不知名品牌，在招商談判過程中就可謂困難重重了，如果你的產(chǎn)品不能給代理商帶來利益，及時你的招商人員談判技巧超高，最終頁無法獲取合作。因為代理商并不是傻瓜，你忽悠他們中的一兩個還可以，不可能把他們?nèi)冀o忽悠了，你忽悠他們一時還可以，不可能長期把他們忽悠住。招商談判之所以重要，往往是因為你的產(chǎn)品、品牌、價格、營銷方案處在“中間狀態(tài)”——不是絕對有利，也不是絕對無利。在這種情況下，招商過程中的溝通和談判就成為必要的了。        在有了前面文章中的步驟，我們這里的招商談判是指雙方正式簽約前的相互討價還價過程。如果到了這個程度，離雙方簽訂合作協(xié)議的時間就不遠(yuǎn)了。但是，實(shí)際上從目標(biāo)代理商知曉即熱式電熱水器企業(yè)的招商信息，到雙方就合作的實(shí)質(zhì)性方面進(jìn)行談判，一定要經(jīng)歷一個過程，在這個過程中，雙方會有不同形式多個回合的溝通了解以及“討價還價”，順利地通過了這個過程，雙方才會進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的合作談判階段。

企業(yè)目標(biāo)代理商在知曉企業(yè)的招商信息以后，若有了興趣，會進(jìn)一步地了解企業(yè)更多的信息，并對是否合作做出理性地判斷(評價)。如果所了解的信息是正面的，評價也是正面的，雙方才會進(jìn)入一下步的合作之前的實(shí)質(zhì)性談判階段。但是，由于目標(biāo)代理商在試圖了解更多的企業(yè)信息和對雙方的合作進(jìn)行理性評估的過程中，會向企業(yè)提出諸如價格、折扣、權(quán)益、返利、支持、加盟費(fèi)等等問題或條件，企業(yè)招商人員也會向目標(biāo)代理商主動介紹相關(guān)方面的內(nèi)容，并且雙方必然會交換意見并就一些合作的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行“討價還價”，所以雙方的談判自此時便已經(jīng)開始。

       首先是目標(biāo)代理商和企業(yè)建立基礎(chǔ)的信任關(guān)系，目標(biāo)代理商通過企業(yè)渠道發(fā)布的招商廣告獲取信息，對產(chǎn)品建立初步的認(rèn)識，在這個過程中需要即熱式企業(yè)大量人員參與，即熱式電熱水器企業(yè)是否采取了“階梯式招商促成系統(tǒng)”。如果使用了這個促成系統(tǒng)，意味著目標(biāo)代理商的合作興趣就會維持或遞增，最終順利地進(jìn)入到合作談判階段。如果沒有使用這樣一個促成系統(tǒng)，目標(biāo)代理商的合作興趣很可能會遞減，至少會處在走向不可預(yù)測的波動中，最終可能雙方無法步入合作談判階段。招商企業(yè)是否準(zhǔn)備了標(biāo)準(zhǔn)的說詞。在采取了“階梯式招商促成系統(tǒng)”的前提下，還要對參與招商的人員在與目標(biāo)代理商溝通中，什么時間說什么話以及怎么說做出全面的明文規(guī)定，并要求相關(guān)人員把相關(guān)說詞背下來。即便在采取了“階梯式招商促成系統(tǒng)”的情況下，這一點(diǎn)也十分重要。如果沒有規(guī)范說詞，有的招商人員就可能因為急于求成而胡亂表達(dá)，從而給后期的談判造成被動，或者可能隨性說話，給目標(biāo)代理商留下不好的甚至是惡劣的印象。招商企業(yè)參與招商的人員的素質(zhì)和形象是否能夠給目標(biāo)代理商留下正面印象。在本系列文章中我不止一次地說過：在代理商選擇合作企業(yè)時，招商企業(yè)的人員素質(zhì)是一個關(guān)鍵的考量指標(biāo)，高素質(zhì)的招商人員會給目標(biāo)代理商以更多的信心，低素質(zhì)的招商人員會令目標(biāo)代理商對合作的興趣大打折扣，特別是當(dāng)一家招商企業(yè)的產(chǎn)品沒有特別明顯的優(yōu)勢時，招商成功將極大地取決于招商人員的素質(zhì)。即便招商企業(yè)采取了我建議的“階梯式招商促成系統(tǒng)”，招商人員的素質(zhì)也依然是招商成功的核心因素。

       在順利的建立初步信任關(guān)系之后，當(dāng)雙方對照具體的合作協(xié)議書進(jìn)行溝通時，便進(jìn)入了確立合作關(guān)系前夕的合作談判階段。在這里我需要提醒下，如果你沒有向目標(biāo)渠代理商說明清楚你的企業(yè)的營銷理念、營銷政策和管理制度，并獲得他們的認(rèn)可，你便匆忙地向他們出示你的合作協(xié)議文本，很可能造成目標(biāo)代理商的狐疑、抵觸甚至是反感。目標(biāo)代理商一般都會針對合作中的具體利益點(diǎn)提出要求。要求的內(nèi)容通常包括：給予更大的權(quán)益區(qū)域或權(quán)益渠道，不繳或少繳合同保證金，降低銷售目標(biāo)和覆蓋目標(biāo)，要求得到更高的折扣;要求得到更大比例的返利;給予貨物鋪底或給予帳期，要求得到更明確、更多樣和更具體的支持。為了避免招商工作在最后的談判階段功虧一簣，許多企業(yè)十分重視對招商人員進(jìn)行談判技巧培訓(xùn)，毫無疑問這是有一定作用的。但卻不是最有效的，更不是最根本的，因為如果單單指望招商人員在談判環(huán)節(jié)臨場發(fā)揮，再優(yōu)秀的招商人員也可能對目標(biāo)代理商的要求做出錯誤或不恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。

把合作協(xié)議訂得盡可能細(xì)致，并在把協(xié)議文本交給目標(biāo)代理商時要暗示對方“沒有討價還價的余地。這一招是否有效，在根本取決于協(xié)議的條款本身是不是公平的，如果你的合同文本純屬“單邊協(xié)議”或“霸王協(xié)議”，那么你的強(qiáng)勢(實(shí)為無知)只會嚇跑目標(biāo)代理商。如果協(xié)議本身是公平的，則目標(biāo)代理是知道且是能夠理解的。在合作協(xié)議文本定稿之后要逐條對招商人員進(jìn)行培訓(xùn)，尤其是對一些敏感的條款要一一充分地解釋和討論，直到招商人員完全理解和充分認(rèn)同。針對合作談判中客戶可能提出的各種問題或異議或要求，做出標(biāo)準(zhǔn)版本的回應(yīng)方式和語言，并要求每一位招商人員會背和會用。

       在經(jīng)歷建立基礎(chǔ)信任關(guān)系和達(dá)成合作意向談判之后，一切順利的話，基本上目標(biāo)代理就會變成即熱式電熱水器企業(yè)的代理商，上面的內(nèi)容中需要即熱式電熱水器企業(yè)引起重視，免得意向目標(biāo)客戶變成功虧一簣，竹籃打水一場空，最后受損的還是企業(yè)自身。

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