【中國(guó)即熱網(wǎng)】在經(jīng)銷(xiāo)商和即熱式企業(yè)簽訂合作協(xié)議，達(dá)成合作關(guān)系之后，我們今天就來(lái)講一講關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)方面的內(nèi)容。為什么要對(duì)新的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)呢？道理很簡(jiǎn)單，他們只有對(duì)即熱式企業(yè)及其產(chǎn)品和相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方案與要求了解更多，以及更大程度地滿(mǎn)足即熱式企業(yè)的要求，他們才可能將分銷(xiāo)/銷(xiāo)售工作做得更好，他們經(jīng)銷(xiāo)即熱式企業(yè)品牌產(chǎn)品的利潤(rùn)也才更有保障。即熱式企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)應(yīng)該是經(jīng)常性的，只有經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)知識(shí)和技能不斷增加，即熱式即熱式企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作才會(huì)不斷向好，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才可能得以持續(xù)增長(zhǎng)。培訓(xùn)一般包括：培訓(xùn)什么、怎么培訓(xùn)、培訓(xùn)效果這三方面，下面我們中國(guó)即熱網(wǎng)就來(lái)具體談?wù)劇?br />
德恩特經(jīng)銷(xiāo)商技能培訓(xùn)
首先是培訓(xùn)什么、即熱式企業(yè)通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容有哪些？包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：就是告訴經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員本品牌產(chǎn)品與其他同類(lèi)產(chǎn)品有什么區(qū)別。對(duì)于技術(shù)獨(dú)特的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，尤其需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。營(yíng)銷(xiāo)理念培訓(xùn)：就是告訴經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員本即熱式企業(yè)秉承的是什么樣的營(yíng)銷(xiāo)理念。營(yíng)銷(xiāo)理念看起來(lái)很空，但實(shí)際上一種有效的營(yíng)銷(xiāo)理念是能夠落到實(shí)處的。銷(xiāo)售政策培訓(xùn)：就是讓經(jīng)銷(xiāo)商的各級(jí)銷(xiāo)售人員了解你的即熱式企業(yè)采取的銷(xiāo)售政策。通常，銷(xiāo)售政策是以正式的合同文本或管理文件與經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)面的，經(jīng)銷(xiāo)商人員大致也知道你的銷(xiāo)售政策。終端銷(xiāo)售管理標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)：就是用你制定的終端標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的終端銷(xiāo)售人員如何做好終端銷(xiāo)售與服務(wù)。通常包括終端產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、顧客接待標(biāo)準(zhǔn)、零售定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，終端銷(xiāo)售人員的禮儀標(biāo)準(zhǔn)，終端銷(xiāo)售話(huà)術(shù)及處理顧客異議的技巧，對(duì)顧客心理與行為的探詢(xún)、分類(lèi)識(shí)別與接待技巧，終端助銷(xiāo)品的擺放等等?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)：就是指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員如何開(kāi)發(fā)下線分銷(xiāo)/零售客戶(hù)。包括客戶(hù)分類(lèi)，基本禮儀，尋找有效目標(biāo)客戶(hù)，首次拜訪客戶(hù)，客戶(hù)溝通與談判，銷(xiāo)售政策宣導(dǎo)，等等。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員的素質(zhì)大多并不高，只有提高他們的素質(zhì)，才能保證經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)大和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不斷提升。其他方面的培訓(xùn)：包括進(jìn)銷(xiāo)存知識(shí)、行業(yè)市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析、報(bào)表填寫(xiě)、心理訓(xùn)練、組織管理、人員發(fā)展等等。目的是使經(jīng)銷(xiāo)商的能力不斷增加、業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的能力增長(zhǎng)和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)越快對(duì)即熱式企業(yè)發(fā)展越是有利。
其次是怎么培訓(xùn)、培訓(xùn)方式可以有多種，可能大家最熟悉的莫過(guò)于開(kāi)會(huì)了，也就是集中培訓(xùn)：讓代理商或者營(yíng)銷(xiāo)人員坐在一間教室里接受一位即熱式企業(yè)銷(xiāo)售人員或培訓(xùn)師的專(zhuān)門(mén)課題的訓(xùn)練。終端銷(xiāo)售示范：即熱式企業(yè)的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售終端親自做產(chǎn)品陳列、擺放促銷(xiāo)品和親自接待顧客等，以此為經(jīng)銷(xiāo)商的終端銷(xiāo)售人員做出示范。分銷(xiāo)推廣示范：即熱式企業(yè)的銷(xiāo)售人員帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶(hù)，向目標(biāo)客戶(hù)介紹即熱式企業(yè)及其產(chǎn)品，并進(jìn)行合作事項(xiàng)的溝通與洽談，以此為經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員做出銷(xiāo)售示范。陪同經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員走訪下線客戶(hù)：即熱式企業(yè)的銷(xiāo)售人員以“觀察者”的身份陪同經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員走訪經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶(hù)，觀察他們拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作、拜訪客戶(hù)的線路設(shè)計(jì)、與客戶(hù)見(jiàn)面后的談話(huà)內(nèi)容與方式、處理客戶(hù)異議技巧等等。目的是評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員做得正確的方面和做得不好的方面，并在事后或事中對(duì)其做得好的方面及時(shí)予以必要的肯定，對(duì)其做得不好的方面及時(shí)給予必要的指正。檢查與溝通：即熱式企業(yè)銷(xiāo)售人員經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的各個(gè)方面的銷(xiāo)售行為進(jìn)行觀察，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商的特定人員進(jìn)行通報(bào)，并通過(guò)耐心細(xì)致的溝通，使經(jīng)銷(xiāo)商的行為滿(mǎn)足即熱式企業(yè)的規(guī)范要求。隨機(jī)溝通：即熱式企業(yè)各個(gè)層面的人員經(jīng)常會(huì)以不同的方式與經(jīng)銷(xiāo)商的各層面的人員進(jìn)行電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)或當(dāng)面溝通，如即熱式企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)副總與經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)面和通話(huà)，即熱式企業(yè)的內(nèi)勤人員與經(jīng)銷(xiāo)商的有關(guān)人員就訂單、貨款、庫(kù)存、售后服務(wù)等事項(xiàng)進(jìn)行電話(huà)或網(wǎng)絡(luò)溝通，即熱式企業(yè)的銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商人員的日常接觸和電話(huà)溝通，等等。在即熱式企業(yè)人員與經(jīng)銷(xiāo)商人員的溝通過(guò)程中，即熱式企業(yè)人員試圖說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商人員接觸即熱式企業(yè)的某些理念、策略和管理制度，從某種意義上講也是培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程。
再次是培訓(xùn)的效果、通過(guò)對(duì)代理商培訓(xùn)，將即熱式企業(yè)開(kāi)發(fā)的代理商集中在公司或者指定的酒店進(jìn)行培訓(xùn)，可以營(yíng)造一種很強(qiáng)的聲勢(shì)，可以在經(jīng)銷(xiāo)商中間造成一定的震撼，且具有一定的效果，并促使經(jīng)銷(xiāo)商之間的相互交流；用內(nèi)部培訓(xùn)師執(zhí)行的培訓(xùn)來(lái)體現(xiàn)即熱式企業(yè)的服務(wù)意識(shí)和水準(zhǔn)，并主要在營(yíng)銷(xiāo)管理與服務(wù)的一般規(guī)范及經(jīng)銷(xiāo)商人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)方面著力；用銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的日常培訓(xùn)與輔導(dǎo)來(lái)使即熱式企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念、銷(xiāo)售政策和管理制度真正得以貫徹執(zhí)行。做好培訓(xùn)工作的前提是要有標(biāo)準(zhǔn)，只有有了標(biāo)準(zhǔn)，你的營(yíng)銷(xiāo)管理人員、培訓(xùn)人員和銷(xiāo)售人員才知道要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人員培訓(xùn)什么以及要達(dá)到什么程度。因此，要做好經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)工作，你的即熱式企業(yè)就應(yīng)該首先清晰地策劃和設(shè)計(jì)出營(yíng)銷(xiāo)管理體系。只有按照既定的營(yíng)銷(xiāo)管理體系來(lái)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商乃至銷(xiāo)售人員才可能取得比較好的效應(yīng)。
要著力打造一支具有較高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。理由有二：一是，你需要看到，同時(shí)采取前述三種培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的方式的關(guān)鍵點(diǎn)于銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的日常培訓(xùn)與輔導(dǎo)。如果一個(gè)即熱式企業(yè)的銷(xiāo)售人員素質(zhì)較高，即便不采取集中培訓(xùn)和由專(zhuān)職培訓(xùn)師執(zhí)行的培訓(xùn)，經(jīng)銷(xiāo)商也能較好地執(zhí)行即熱式企業(yè)的相關(guān)要求，這里面的關(guān)鍵點(diǎn)就是銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的正面影響。二是，即熱式企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系做得再好，如果銷(xiāo)售人員的素質(zhì)低也難于得到執(zhí)行。換言之，只有較高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員才能真正將即熱式企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系轉(zhuǎn)化為“生產(chǎn)力”。
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