做好信息采集與梳理
細(xì)致全面了解消費(fèi)者需求就顯得尤為重要。消費(fèi)者的個(gè)性化需求在變，推廣、銷售方式和服務(wù)也要變。所以，為消費(fèi)者量身定制符合其個(gè)性化需求的整體解決方案，才能真正促成消費(fèi)者購買。
為了更好地掌控消費(fèi)者的需求，我們派出專業(yè)人員奔赴各大樓盤收集信息，對(duì)于樓盤的建筑設(shè)計(jì)情況、平均銷售價(jià)格、戶型情況、交房入住時(shí)間、供水供電配套條件、以及業(yè)主的北京及相關(guān)信息等，做出統(tǒng)一的記錄和梳理。
當(dāng)鎖定目標(biāo)小區(qū)后，就可進(jìn)行摸底。先對(duì)樓盤進(jìn)行分類：集資房、商品房、別墅……再了解小區(qū)開發(fā)商、小區(qū)戶數(shù)、戶型、配套、開盤時(shí)間、比如業(yè)主戶口數(shù)、入住情況、已經(jīng)裝修和未裝修的情況、物業(yè)管理部門及主要負(fù)責(zé)人、已駐場(chǎng)家裝公司等。針對(duì)樓盤具體情況，對(duì)我們的熱水器在該小區(qū)能夠取得多大的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行預(yù)判，對(duì)于符合條件的小區(qū)，總結(jié)出該樓盤消費(fèi)的規(guī)律和特征，推斷出業(yè)主的消費(fèi)需求。然后讓小區(qū)直銷人員迅速進(jìn)駐，開辟“領(lǐng)地”，和消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的交流，以此來宣傳品牌、吸納客戶。
逐步推進(jìn)穩(wěn)扎穩(wěn)打
進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行銷售，該小區(qū)大多數(shù)消費(fèi)者的消費(fèi)類型比較固定。因?yàn)樾^(qū)類型是高檔、中檔，還是經(jīng)濟(jì)適用房已經(jīng)明確，消費(fèi)人群也相對(duì)固定。面對(duì)特定的消費(fèi)群體，推廣熱水器產(chǎn)品就需要一定的針對(duì)性。消費(fèi)者能不能接受你的產(chǎn)品，很大程度上取決于你的推廣方式和推廣內(nèi)容是否適合該小區(qū)消費(fèi)人群。確定了推廣方式和推廣重點(diǎn)，才能有步驟、有計(jì)劃地逐步向前推進(jìn)。
對(duì)于小區(qū)直銷來說，宣傳效果往往決定著銷售結(jié)果，前期的宣傳做好了，就會(huì)事半功倍。鎖定目標(biāo)小區(qū)以后，要對(duì)新樓盤的物業(yè)管理處進(jìn)行攻關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐，同時(shí)提前5～7天進(jìn)行宣傳。宣傳的方式是多種多樣的，要盡可能多地加以利用。比如派發(fā)小禮品，發(fā)放宣傳單頁，在社區(qū)網(wǎng)站或者當(dāng)?shù)匦畔⒕W(wǎng)站發(fā)布相關(guān)信息，或者在小區(qū)公告牌上發(fā)布活動(dòng)信息，條件允許的可以拉上條幅、張貼海報(bào)，通過全方位、立體化的宣傳，使信息得以迅速傳播。
針對(duì)我們所掌握的樓盤業(yè)主信息，根據(jù)樓盤戶型圖預(yù)先設(shè)計(jì)好樣板間效果圖，通過這些來吸引消費(fèi)者參與，為其提供免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，通過側(cè)重顧客利益點(diǎn)的空間演示、銷售顧問的細(xì)膩服務(wù)，在此過程中和消費(fèi)者交流溝通獲得信息，方便為消費(fèi)者做針對(duì)性強(qiáng)的介紹。
建立檔案回訪跟進(jìn)
小區(qū)推廣活動(dòng)后，要根據(jù)小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)信息，建立一個(gè)完整的客戶檔案，用電話跟進(jìn)，約其進(jìn)店體驗(yàn)等方式跟進(jìn)銷售成功率會(huì)明顯提升。通過貼心服務(wù)，50%以上的客戶會(huì)成交。小區(qū)直銷也將作為一種新的銷售模式，展現(xiàn)出它獨(dú)特的魅力。
