【中國即熱網(wǎng) comemakeyourmark.com】造成這種現(xiàn)象的原因是多方面的?？陀^上有市場大環(huán)境不景氣的原因，也可能是由于代理商對產(chǎn)品質量不滿意，被售后服務所拖累，做賣場投入太大賺不到錢，或者是對廠家信心不足，亦或是不看好即熱式行業(yè)發(fā)展前景，等等。不管出于什么樣的原因，廠家年年招商，費盡千辛萬苦，招來的代理商卻不斷流失，這對于任何一個廠家都是難以接受的結果。
出現(xiàn)這種情況，不能怨天尤人。不管怎么說，代理商隊伍不穩(wěn)定，多數(shù)情況下根源還是在于廠家，歸根結底，還是廠家的基礎沒有打好。代理商隊伍不穩(wěn)定只是結果，其原因是多方面的，比如你的產(chǎn)品力不行，產(chǎn)品質量不過關，太強調營銷，服務跟不上，廠商之間的一些日常溝通、協(xié)調問題解決不好，天長日久就造成不可調和的矛盾，有些問題是客觀的，比如用電環(huán)境，市場環(huán)境等，但更多的問題是主觀的。所以，我社傅教智總編建議，廠家應該更多地從自己身上找原因，想對策。對于如何穩(wěn)定即熱式代理商隊伍，給出以下幾個建議。
首先，嚴把產(chǎn)品質量關，產(chǎn)品定位要清晰。產(chǎn)品質量是企業(yè)的生命，廠家只有在產(chǎn)品質量上下功夫，保證產(chǎn)品質量的穩(wěn)定性、可靠性，才能在市場上取得優(yōu)勢，才能為產(chǎn)品的銷售及品牌推廣創(chuàng)造一個良好的運作基礎，也才能穩(wěn)住代理商。在產(chǎn)品出現(xiàn)質量問題時，企業(yè)要面對現(xiàn)狀，勇于承擔，認真處理，該承擔的損失必須承擔。只有這樣，才會取信于代理商。
所以，即熱式廠家要想得到代理商的首可，產(chǎn)品基礎方面一定要做好，比如和耐用性問題相關的產(chǎn)品壽命，產(chǎn)品的安全性、舒適度等，這都是必要的。不能本末倒置，片面地在恒溫、外觀漂亮、功能多樣等方面下功夫，而忽視了產(chǎn)品本質上的問題，比如壽命普遍比較短，水流量小，洗浴不舒適等。這樣做的結果就是在外觀設計等方面下了很多功夫，無限地夸大產(chǎn)品的多功能，產(chǎn)品出來華而不實，最終經(jīng)過市場經(jīng)驗后就會出現(xiàn)各種問題，這些問題是蒙不住消費者和代理商的，結果勢必就是消費者對產(chǎn)品沒有信心，不買賬，進而代理商對廠家就沒有信心。
另外，我們也應該正視產(chǎn)品面臨的現(xiàn)實問題，比如用電環(huán)境等，客觀地看待產(chǎn)品普及的制約因素，不能將產(chǎn)品定位太寬。我們可以根據(jù)自身的技術條件和市場環(huán)境，研發(fā)制造適合市場需求的產(chǎn)品，找到準確的產(chǎn)品定位。比如由于技術所限，做不了洗澡用的熱水器，可以做小廚寶;做不了大功率的即熱式熱水器，可以做四五千瓦，有一定容積的20L以上的搪瓷內膽的速熱式電熱水器?？傊愕漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展要適度，產(chǎn)品定位一定要很清楚，不能盲目定位。
第二，營銷方面要適度，渠道布局要合理。廠家要想讓你的代理商始終跟著你走，就要保證他當前能生存，未來能發(fā)展，長期保持贏利，這樣的合作才能更長久。所以，廠家在營銷方面要適度，對各個區(qū)域市場的年度目標切忌想當然，要符合實際，不要將目標定得過高，給代理商的銷售指標要符合當?shù)貐^(qū)域市場的具體情況和代理商的實際情況，不要脫離客觀實際盲目追求高指標。在渠道規(guī)劃時，要綜合考慮投入產(chǎn)出比的因素，不要盲目地簽訂大盤合同，驅使代理商全力去跟，這樣做最終只會拖垮代理商。在現(xiàn)階段，我們終端渠道的工作重心要適當?shù)叵蚪ú氖袌觥N衛(wèi)專賣店、異業(yè)合作、小區(qū)直銷等投入較低，回報較高的渠道傾斜。
第三，合作政策要穩(wěn)定，市場監(jiān)管要到位。我們的廠家要和代理商保持一個長期穩(wěn)定的合作關系，前提是要有一個長期穩(wěn)定的合作政策。用規(guī)范化、文件化的政策來約束雙方的市場行為，承諾的支持政策要兌現(xiàn)，在營銷方面要把營銷的費用和產(chǎn)品購銷的費用拆開，推廣費用就是推廣費用，購銷價格就是購銷價格，不能混為一談，在政策上搞“一腳踢”。此外，為了保護區(qū)域代理商的利益，廠家在市場監(jiān)管上一定要到位。竄貨問題是家電企業(yè)普遍面臨的一個難題，但有些企業(yè)管理得很好，基本沒有竄貨現(xiàn)象，有些企業(yè)管理得很差，價格“竄”亂了，市場“竄”死了，代理商也就被“竄”跑了。因此，廠家除了要制定完善的營銷政策，包括完善的產(chǎn)品價格、促銷、返利和區(qū)域專營政策，制定較為現(xiàn)實的營銷目標，還要強化市場監(jiān)管。市場監(jiān)管不到位一般有兩種情況，一種是監(jiān)控不到位，另外一種是發(fā)現(xiàn)了問題，處理不到位。這兩種情況都要避免。
第四，把服務優(yōu)先做好，將工作落到實處。代理商做好服務的前提是廠家首先要把服務做好，服務需要費用，廠家要先投入這筆費用，要有針對服務的獨立性獎懲政策，然后再去要求代理商不斷地服務做好。提高服務水平的關鍵是要將工作落到實處。服務后勤做好，標準做好，流程做好，培訓做好，配件供應做好，更主要的是要單拿出一筆服務費用。
最后，代理商前期選擇要慎重，日常溝通要通暢。很多即熱式廠家前期招商的時候比較匆忙，為了填補市場空白，往往是不加選擇地，只要有代理商愿意合作，就輕易地把一個區(qū)域市場的代理權給他，這也是造成后期代理商流失的重要原因。所以，前期對代理商的選擇我們廠家也一定要慎重行事。對于追求短期效益，不愿意在即熱式熱水器行業(yè)投入主要精力和資源的代理商，選擇時要慎重。要優(yōu)先考慮那些以長期發(fā)展、規(guī)范經(jīng)營為目標，認可產(chǎn)品和品牌，對行業(yè)有信心，對經(jīng)營有規(guī)劃的代理商，雙方的穩(wěn)定合作才會有基礎。此外，在廠商合作的過程中，還要保持溝通渠道的通暢，對于代理商的抱怨和不滿要重視，要妥善處理。日常當中還要采取各種方式激勵代理商的銷售熱情，和代理商進行經(jīng)常性地溝通，對代理商進行人性化的管理，充分肯定代理商自身的價值。
當以上這些基礎性的工作做好了，代理商隊伍的穩(wěn)定就是自然而然的結果。代理商團隊是不是穩(wěn)定，廠商合作關系是不是穩(wěn)固，主要取決于廠家是不是誠信，產(chǎn)品是不是可靠，政策是不是穩(wěn)定合理，服務能否跟得上等，廠家在這些細節(jié)方面做到位，代理商最終能夠通過品牌運作短期穩(wěn)住陣腳，長期賺到錢，還有什么理由不再跟隨廠家一起發(fā)展呢?
