一個(gè)知名的家電品牌就應(yīng)該匹配其實(shí)力的營(yíng)銷服務(wù)體系。特別對(duì)于某些相對(duì)難做的市場(chǎng)，要贏得好高騖遠(yuǎn)經(jīng)銷商的信賴，那更是一件非常有必要的事情。
隨著中山比克品牌知名度的提升提升，業(yè)務(wù)量也在不斷增長(zhǎng)，市場(chǎng)已經(jīng)從傳統(tǒng)的華東、華南向華北甚至東北轉(zhuǎn)移。而率先有動(dòng)作的就是山東跟河南的兩大市場(chǎng)，比克在山東通過(guò)濟(jì)南家電展獲得了極大的成功，而在河南，則是一個(gè)更大的考驗(yàn)。河南市場(chǎng)與山東市場(chǎng)相比，經(jīng)銷商浮動(dòng)更快、要求也更多，如果滿足不了經(jīng)銷商的需求，很多合作都會(huì)被直接中斷。因此比克這次是拿出了血本——祭出了“特種兵”式的戰(zhàn)術(shù)。
比克這次在河南市場(chǎng)的重點(diǎn)突破市場(chǎng)就定在了商丘，商丘位于河南省東北，是歷史名城，同時(shí)也是交通要沖，經(jīng)銷商的影響力也能基本上輻射到整個(gè)河南地區(qū)。所以打破了商丘整個(gè)突破點(diǎn)，后面做河南整體市場(chǎng)就會(huì)簡(jiǎn)便很多。
“特種兵”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)下半年伊始，就入住了河南商丘，與當(dāng)?shù)氐拇笊填l繁會(huì)晤，了解區(qū)域特點(diǎn)。在于大商的懇談會(huì)中，比克團(tuán)隊(duì)詳細(xì)介紹了品牌歷史，優(yōu)秀的技術(shù)產(chǎn)品以及相對(duì)應(yīng)的服務(wù)政策，所以得到了大商的高度認(rèn)同。隨后通過(guò)大商的引薦和帶動(dòng)，在商丘屬于縣鄉(xiāng)建立了200多個(gè)比克基層營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，基本上完成了預(yù)定的布局。但實(shí)際上當(dāng)?shù)夭簧倏蛻魟倓偨佑|電熱產(chǎn)品，對(duì)比克發(fā)展的潛力跟后續(xù)政策還是有所顧慮的，所以比克也順應(yīng)大勢(shì)，完成了服務(wù)模式的徹底轉(zhuǎn)型，建立完全的廠商戰(zhàn)略同盟體系。
這套體系的核心就是建立全方位經(jīng)銷商服務(wù)模塊，畢竟很多當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商原來(lái)不是做電熱水器甚至都不是做家電的，他們都需要一定的時(shí)間進(jìn)行適應(yīng)電熱產(chǎn)品的經(jīng)銷套路，所以比克的“特種兵”就能發(fā)揮他們的敢死作用了。比克在很短的時(shí)間內(nèi)就建立了第二個(gè)網(wǎng)絡(luò)拓展小組，這個(gè)小組專門(mén)負(fù)責(zé)幫助經(jīng)銷商快速導(dǎo)入和構(gòu)建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)小組的工作格言就是“招進(jìn)來(lái)，扶上馬，送一程”，所以不單單是立足于銷售，更立足于服務(wù)，解決經(jīng)銷商在銷售、售后等各方面所遇到的問(wèn)題。有時(shí)候擔(dān)當(dāng)?shù)氖菂⒅\的角色，對(duì)某些剛剛?cè)腴T(mén)的經(jīng)銷商可以說(shuō)是“教練”和“顧問(wèn)”的角色。先從終端鋪貨方式入手，然后是比克業(yè)務(wù)相關(guān)培訓(xùn)工作，然后是下屬的分銷政策制定協(xié)助，然后是凸顯產(chǎn)品賣點(diǎn)的講解手法，然后是經(jīng)營(yíng)中的一些細(xì)節(jié)的指導(dǎo)，到最后化整為零，小分隊(duì)不定期的對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行回訪，糾正其經(jīng)營(yíng)中的一些問(wèn)題并進(jìn)行反饋等等。通過(guò)這樣的全面的戰(zhàn)略服務(wù)，讓經(jīng)銷商真正學(xué)會(huì)了如何做比克的產(chǎn)品，再加上比克產(chǎn)品本身就帶給經(jīng)銷商高出傳統(tǒng)電熱水器價(jià)值，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度跟積極性都會(huì)不斷上揚(yáng)，并自己動(dòng)手開(kāi)拓下限網(wǎng)絡(luò)，然后再由新的特種兵跟進(jìn)，如何良性循環(huán)，這樣就能保證比克在商丘地區(qū)200個(gè)網(wǎng)店都可以在一個(gè)相對(duì)有序、和諧的范疇下經(jīng)營(yíng)，讓比克在商丘市場(chǎng)穩(wěn)步提升市場(chǎng)份額，最終成為商丘乃至河南地區(qū)電熱水器用戶的首選品牌。
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