2012年盛夏，在華東市場(chǎng)炙手可熱的即熱式電熱水器品牌——中山比克電器有限公司，朝著華東市場(chǎng)即熱式市場(chǎng)王牌的目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)，在江蘇市場(chǎng)，比克利用技術(shù)創(chuàng)新和廣泛的消費(fèi)者知名度獲得了極大的成功。借此東風(fēng)，比克正式進(jìn)軍浙江和安徽市場(chǎng)。隨之而來(lái)，是更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
安徽經(jīng)銷商主動(dòng)請(qǐng)纓，比克即熱式乘勢(shì)落地。
比克在江蘇市場(chǎng)獲得成功之后，即將目標(biāo)面向安徽市場(chǎng)，但是在安徽市場(chǎng)，比克暫時(shí)缺乏系統(tǒng)的基礎(chǔ)的渠道建設(shè)，市場(chǎng)傳播也暫時(shí)未到位，如果直接投入重金開專賣店，則費(fèi)用不可小視，為了在相對(duì)節(jié)約成本的情況下快速建立知名度和市場(chǎng)份額，比克總部感到困難是有一些。
比克營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在與安徽地區(qū)著名的家電代理商王偉先生交談之后，王先生覺(jué)得比克即熱式優(yōu)勢(shì)明顯，無(wú)論是技術(shù)創(chuàng)新還是品牌理念也很符合安徽當(dāng)?shù)馗叨讼M(fèi)群體需求，因此決定攜手合作，開拓安徽高端熱水器市場(chǎng)。鑒于王先生在安徽電熱水器市場(chǎng)的地位，本身?yè)碛幸粋€(gè)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)體系，統(tǒng)領(lǐng)地區(qū)的代理商和經(jīng)銷商，因此比克和王先生決定雙方合股，建立一個(gè)專業(yè)的安徽比克銷售有限公司。王先生總攬比克在安徽地區(qū)的代理銷售業(yè)務(wù)，與比克中山總部保持直線連接。這種廠商股份合資銷售模式，在業(yè)內(nèi)也早有先例，其中最著名的就是“格力”品牌的渠道模式，所以也被稱為“格力模式”。
“格力模式”重現(xiàn)江湖，除了復(fù)制更是創(chuàng)新。
2004年，格力公司不滿國(guó)美擅自給自己的產(chǎn)品降價(jià)而與國(guó)美撕破臉皮，撤出大賣場(chǎng)渠道，全部轉(zhuǎn)向自建渠道。格力利用97年即開始的自建經(jīng)驗(yàn)外加上格力空調(diào)的強(qiáng)大品牌號(hào)召力，在全國(guó)各地與有實(shí)力的經(jīng)銷商合作建立格力銷售公司，直接向總部負(fù)責(zé)，格力總部提供全方面的技術(shù)支持以及統(tǒng)合售后服務(wù)工作，其他相關(guān)的營(yíng)銷傳播落地工作全部由各地的銷售公司自主完成，銷售公司可自主制定統(tǒng)一價(jià)格并向下一級(jí)代理商和經(jīng)銷商發(fā)貨。這樣的模式下激發(fā)了銷售公司的業(yè)務(wù)熱情，格力的發(fā)展勢(shì)頭絲毫不因大賣場(chǎng)渠道的消失而萎靡，甚至發(fā)展速度比其他品牌更快更強(qiáng)。
相比格力采用格力模式的那種“突發(fā)性”，比克顯得更加運(yùn)籌帷幄。比克采用“格力模式”，主要是基于兩方面的因素的考慮。一方面，即熱式在安徽市場(chǎng)暫時(shí)還是處于起步階段，消費(fèi)者認(rèn)知度和經(jīng)銷商接受度還不夠，就要從渠道方面加大與地區(qū)經(jīng)銷商的溝通和了解，通過(guò)銷售公司傳遞即熱式電熱水器的優(yōu)勢(shì)信息，并在最快時(shí)間內(nèi)搜集到代理商和消費(fèi)者的直觀需求。另一方面，相比在安徽地區(qū)直接建立比克專賣店，建立股份分配的銷售公司更能發(fā)揮經(jīng)銷商（如安徽公司的王偉先生）的主動(dòng)開拓能力，節(jié)約了比克的底層渠道費(fèi)用，并且可以讓比克花更多的精力進(jìn)行市場(chǎng)傳播、技術(shù)開拓以及售后服務(wù)工作，助力銷售公司的業(yè)務(wù)開拓。
四兩撥千斤，即熱式華東市場(chǎng)大局底定。
即熱式電熱水器雖然在市場(chǎng)份額上不能與成熟的空調(diào)市場(chǎng)相比，但是即熱式電熱水器以其環(huán)保、舒適、節(jié)能、適合小戶家庭等屬性，引起了眾多陷入困境的傳統(tǒng)熱水器代理商和經(jīng)銷商的矚目，江蘇市場(chǎng)的成功證明了這一點(diǎn)。
因此，發(fā)揮代理商和經(jīng)銷商的能動(dòng)性，讓代理商和經(jīng)銷商滲透市場(chǎng)，建立新市場(chǎng)格局，是比克即熱式電熱水器的重要市場(chǎng)戰(zhàn)略。因此，無(wú)論是在“成功范例”江蘇市場(chǎng)，或者是剛剛開始開拓的安徽市場(chǎng)，比克都非常重視與經(jīng)銷商的溝通，通過(guò)他們的技術(shù)力量向消費(fèi)者展示即熱式的優(yōu)勢(shì)，避免企業(yè)與企業(yè)之間的“硬銷售戰(zhàn)”或者“硬價(jià)格戰(zhàn)”，最終達(dá)到渠道上的“四兩撥千斤”，顛覆華東熱水器產(chǎn)業(yè)格局。
