神田劉付總 巧借互聯(lián)網(wǎng)推出高檔品牌戰(zhàn)略

       【中國(guó)即熱網(wǎng) comemakeyourmark.com】互聯(lián)網(wǎng)正以一種不可逆轉(zhuǎn)的態(tài)勢(shì)在持續(xù)掀起驚濤巨浪，不僅改變了人們的生活方式、思想觀念，同時(shí)也深刻影響到我們的傳統(tǒng)制造業(yè)以及營(yíng)銷模式。今年來(lái)，有關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)制造業(yè)的討論也逐年增多。家電業(yè)作為互聯(lián)網(wǎng)沖擊最大的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，以海爾、美的、格力為首的傳統(tǒng)家電品牌也在做相關(guān)調(diào)整。
 

       神田，作為高檔即熱式熱水器代表品牌，也避不開(kāi)這場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)革命。不過(guò)值得慶幸的是，神田的轉(zhuǎn)變非?？?，應(yīng)對(duì)張弛有度，反而借勢(shì)打了個(gè)漂亮的沖鋒仗。近日，中國(guó)即熱網(wǎng)在采訪神田公司營(yíng)銷總監(jiān)劉付志成時(shí)了解到，神田在制造業(yè)普遍不景氣的情況下，還實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，截止10月份，公司實(shí)現(xiàn)了30%的增長(zhǎng)，在即熱式熱水產(chǎn)業(yè)可圈可點(diǎn)。

 

神田電器劉付總
 

 

       中國(guó)即熱網(wǎng)：劉付總，您好！當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)下行，影響了多個(gè)行業(yè)，家電業(yè)首當(dāng)其中，普遍蕭條，神田作為即熱式熱水器的代表，有沒(méi)感受到這份“寒冷”？

 

       劉付志成：對(duì)于今年的整個(gè)產(chǎn)業(yè)形勢(shì)，我有兩點(diǎn)感受：第一，在整體行業(yè)不景氣的環(huán)境壓力下，保守估計(jì)今年大部分行業(yè)與去年同期相比普遍下滑將高達(dá)20%以上；第二，反應(yīng)在企業(yè)招商上也很明顯，今年客戶加盟普遍熱情不高，企業(yè)招商難度較大，作為企業(yè)主管營(yíng)銷的，我個(gè)人也確實(shí)感受到了這份寒冷，但每個(gè)企業(yè)都有各自應(yīng)對(duì)寒冷的招數(shù)，同樣的各自面臨的情況又不盡相同。神田作為即熱式熱水器的代表，單從銷售上來(lái)，還略有增長(zhǎng)。9月，我們剛剛召開(kāi)了2014年的招商年會(huì)，并組織策劃了大型的新品促銷活動(dòng)以及訂貨激勵(lì)政策，非常喜人的是，就在剛過(guò)去的10月份，神田就已經(jīng)達(dá)成了去年全年的銷售，并在此基礎(chǔ)上，還實(shí)現(xiàn)了整體銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30%的好成績(jī)，這也算是這份寒冬里難得的一抹暖陽(yáng)吧。

 

 

       中國(guó)即熱網(wǎng)：這真是神田帶來(lái)的奇跡，祝賀劉付總。從最近的空調(diào)業(yè)價(jià)格戰(zhàn)大家都感受到了傳統(tǒng)家電業(yè)正在做些調(diào)整，我們即熱式熱水器這個(gè)產(chǎn)業(yè)是不是也正在發(fā)生些變化？

 

       劉付志成：最近由格力挑起的空調(diào)價(jià)格戰(zhàn)，的確是釋放了一個(gè)強(qiáng)大的信號(hào)，那就是傳統(tǒng)家電業(yè)正在做調(diào)整，也可以說(shuō)是微利時(shí)代到來(lái)的前兆。而反應(yīng)到即熱式這個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，從各大品牌近段的動(dòng)作來(lái)看，的確不少也做了相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。首先在產(chǎn)品線策略上積極做出應(yīng)變和調(diào)整，增加新品的推出，擴(kuò)大延長(zhǎng)產(chǎn)品線，如推出速熱、燃熱、凈水器；其次都在積極嘗試電商的銷售渠道，布局電商銷售平臺(tái)。可以說(shuō)，產(chǎn)品線拉長(zhǎng)，渠道的多元化現(xiàn)象已經(jīng)很明顯了。

 

 

 

       中國(guó)即熱網(wǎng)：為了應(yīng)對(duì)這些變化，神田在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上做了哪些調(diào)整？

 

       劉付志成：目前家電行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但只是單純的依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來(lái)增進(jìn)銷量，無(wú)疑是一條死路，想要真正地增利上量，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值增值，才是真正的唯一正確的道路，這也是我們神田制定戰(zhàn)略的依據(jù)，即品牌戰(zhàn)略。神田的品牌戰(zhàn)略具體體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一，敵退我進(jìn)，在很多同行減少營(yíng)銷投資時(shí)，神田反其道而行之，加大品牌推廣，積極投放央視廣告，推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)，強(qiáng)化神田品牌知名度和美譽(yù)度；第二，加大新品的研發(fā)推出，擴(kuò)大延長(zhǎng)產(chǎn)品線，如隆重推出速熱秦皇、漢皇、唐皇的皇系列速熱電熱水器、燃?xì)鉄崴鲾?shù)碼恒溫系列、凈水器系列產(chǎn)品等等，給經(jīng)銷商更多的產(chǎn)品配套，增加盈利點(diǎn)；第三，組織策劃豐富多樣的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，例如我們今年的新品鉅惠，百萬(wàn)豪禮大派送的新品上市活動(dòng)；同時(shí)帶動(dòng)各終端積極參加各類團(tuán)購(gòu)會(huì)、砍價(jià)會(huì)、展銷會(huì)；第四，推出電商，擴(kuò)充營(yíng)銷渠道，3月份我們嘗試，目前我們已順利進(jìn)駐天貓，努力拓展電商平臺(tái)，嘗試進(jìn)駐京東、國(guó)美、蘇寧等大型電商平臺(tái)，以期實(shí)現(xiàn)線上線下互惠雙贏！

 

        從目前看，這次戰(zhàn)略調(diào)整已經(jīng)取得了良好的成效，神田的精氣神也很足了。

 

       

      中國(guó)即熱網(wǎng)：你能感受到互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)的沖擊嗎？作為傳統(tǒng)的制造業(yè)，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)革命？

 

       劉付志成：應(yīng)該說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是一種新的趨勢(shì)，它對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)的沖擊是不容忽視的，剛過(guò)去的“雙十一”就能充分讓我們感受到了。作為一個(gè)傳統(tǒng)制造業(yè)，我們首先不能排斥，而應(yīng)該從思想和行為上去主動(dòng)迎合，順應(yīng)時(shí)代潮流，逃避、敵對(duì)和忽視都是不明智的。就拿我們神田來(lái)說(shuō)，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，我們首先就做到了不排斥，積極應(yīng)對(duì)，從建電商開(kāi)始，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中加強(qiáng)思想意識(shí)的高度統(tǒng)一。但是線上線下的意識(shí)沖突是在所難免的，我們?cè)趯?shí)際的工作過(guò)也確實(shí)遇到了一些困難，包括跟全國(guó)代理商的多次溝通、協(xié)商、說(shuō)服之后，才真正開(kāi)始拓展線上渠道；其次，在做好前提工作之后，公司順利地進(jìn)駐了天貓旗艦店，同時(shí)也在嘗試拓展京東、蘇寧、國(guó)美等電商平臺(tái)，以及動(dòng)態(tài)電子商務(wù)等一些創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)銷售模式。

 

       另外，我們也會(huì)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上和品牌營(yíng)銷上也增加些互聯(lián)網(wǎng)的元素，這是接下來(lái)我們所要做的重點(diǎn)工作之一。

 

       中國(guó)即熱網(wǎng)：有觀點(diǎn)認(rèn)為，2015年，整個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)還會(huì)持續(xù)“降溫”，你怎么看？神田又有哪些部署？

 

       劉付志成：首先，我是不贊同這種觀點(diǎn)的。我認(rèn)為，2015年，整個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)會(huì)比2014年好。首先習(xí)近平主席上臺(tái)之后，以零容忍的態(tài)度在高層管理、大型利益集團(tuán)中進(jìn)行反腐倡廉整治活動(dòng)，這些實(shí)實(shí)在在的訴貪行動(dòng)，為維持良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展秩序奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)也提升了全體國(guó)民的信心，傳遞了正能量，就目前來(lái)看，大型國(guó)企、房地產(chǎn)、金融行業(yè)等可能會(huì)受到較大的影響，但在整個(gè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)歷經(jīng)大洗牌之后的利好政策，將會(huì)帶動(dòng)15年下半年的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；其次，各政府機(jī)關(guān)簡(jiǎn)政放權(quán)，出臺(tái)部署了旨在促進(jìn)投資、拉動(dòng)消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需、進(jìn)口增長(zhǎng)的各項(xiàng)重大政策，此背景下，經(jīng)濟(jì)壓力較大，但穩(wěn)步增長(zhǎng)意圖明顯；最后，國(guó)務(wù)院積極推動(dòng)中西部建設(shè)，不斷加大核電、高鐵等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入，種種措施，都會(huì)帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的積極健康發(fā)展。

 

       就我們神田而言，也確實(shí)制定了一系列的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來(lái)推動(dòng)2015年的發(fā)展。

 

       首先，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，打造一支專業(yè)、負(fù)責(zé)、務(wù)實(shí)、激情、拼搏的精英銷售團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)進(jìn)行東北、華東、華北市場(chǎng)的開(kāi)拓以及山東、江蘇、浙江、重慶市場(chǎng)的客群維護(hù)，并積極舉辦經(jīng)驗(yàn)交流培訓(xùn)會(huì)以及區(qū)域招商訂貨會(huì)；

 

       其次，設(shè)立年度獎(jiǎng)項(xiàng)，加強(qiáng)對(duì)代理商及導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)，繼續(xù)加大政策扶持力度，選擇重點(diǎn)幫扶對(duì)象積極進(jìn)駐終端家電賣場(chǎng)，同時(shí)對(duì)于新開(kāi)業(yè)地標(biāo)或旗艦店家電賣場(chǎng)，神田專賣店、砍價(jià)會(huì)、小區(qū)推廣、展銷會(huì)等，給予配合全程策劃指導(dǎo)、物料支持及費(fèi)用分?jǐn)偟龋?/div>