3、銷售目標分解責任書:
銷售團隊的目標不是空口談論,不是唱高調(diào),更不是喊口號,公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標的達成,銷售團隊的士氣和戰(zhàn)斗力和目標的達成有很大的關系,做不成目標懲罰不是目的。銷售團隊的終極目標是不惜一切代價來達成銷售團度的目標。
因此每一次銷售目標的制定都要有獎有罰,堅決兌現(xiàn)和執(zhí)行,目標責任書一定要簽訂:
目標責任書包括哪些:
銷售目標的主題:口號,活動意義;達成的具體的銷售數(shù)字:具體,真實,有挑戰(zhàn)性。期限:銷售目標達成的期限;行動計劃,達成目標的方法和措施;獎懲條件,獎懲方式,內(nèi)容;挑戰(zhàn)歷史新高,創(chuàng)造公司奇跡
4、銷售目標達成的關鍵控制機會點:
我們?nèi)绻砸粋€月為單位來劃分,可以劃分為月初,月中和月底。
試想一下,我們很多營銷團隊在月初的時候很放松,甚至沒有目標,月底的時候都開始著急了,甚至很多人看目標達成的希望不大,就是去了信心和奮斗的決定,多么的可怕。所以我們在營銷團隊不要出現(xiàn)這樣的情況,一定有效地去控制團隊的士氣和節(jié)奏。
我們應該做到:
月初緊:月初把目標制定好,緊鑼密鼓的開始進行戰(zhàn)斗,發(fā)行動方案制定好,開始執(zhí)行,而不是在哪里放松的休息。月中檢:一個月過去一半的時候,我們結(jié)合銷售目標的進行,進行檢查和修訂自己的行動計劃,方法策略,討論下半個月的改變計劃,這是不管目標達成比例如何?一定不要下降和改變原來確定的銷售目標,而是不斷的改變達成目標的方法和措施。月末沖:月底的時候也是營銷人員創(chuàng)造奇跡的時候,也是很多客戶在最后的決定時間,這是我們所有的營銷人員都要做到?jīng)_刺的準備,不管你的目標是否達成,給自己一個創(chuàng)造奇跡的機會。
我們要有效的控制每一個環(huán)節(jié)的進度,不斷為營銷目標的達成提供指引.
5、管理人員在目標管理中要做的事情
A、 進行看板管理,時刻清晰目標進度:
如果條件允許,把每一個團隊,每一個員工的銷售目標和計劃達成的情況,放在一個大大看板上面,掛在墻上,讓每一個人都知道,讓進度不太理想有些動力和壓力。自己逼迫自己前進。
及時進行溝通和指導:隨時隨地的溝通,這是最關鍵的一點,因為當一個銷售人員壓力比較大的時候,他不主動找領導溝通,他會自己的在哪里郁悶,甚至找不到方法和方向,時間長了,這樣的營銷人員就會郁悶的選擇放棄,當一個領導主動找他溝通,給他更多的指導和鼓勵的時候,他會有動力,有方向,收到尊重。工作的動力就會大一些。
B、 過程的激勵和鼓勵:我們很多營銷管理者,經(jīng)常是把目標下大了,自己就沒事情了,坐等月底的業(yè)績,很多時候都是不能達到我們的預期目標,很多時候是達不成的。我們關注的是結(jié)果,忽略了過程,營銷團隊過程的關注和激勵也很重要。
舉例:在我一次的銷售團隊培訓的公開課上,一個企業(yè)老總是這樣激勵他的營銷團隊的,公司里面準備一個房間,里面放滿了員工吃穿住用行的一些物品:比如,洗衣粉,自行車,食用油,廚具設備等等。有員工在某一件事情上,在工作上,做的比較突出,就在第二天的早會上隨時獎勵。
這就是對員工的過程激勵,時刻都在鼓勵上進者,時刻讓他們的到表揚和激勵。